8 наиболее часто встречающихся ловушек для стартапов

Автор статьи — Сэм Хайсел (Sam Hysell) — человек, который помогает успешно внедрять иннновации с помощью эффективных экспериментов и программы распознавания покупательских нужд Known Unknowns. Сотрудничая с такими компаниями как Lean Startup Machine, Techstars и проводя мастер-классы, Сэм успел помочь сотням стартапов по всему миру. А еще Сэм недавно запустил отличный обучающий курс о том, какие вопросы нужно задавать вашей целевой аудитории перед началом разработки продукта и любезно предоставил нам 33% скидку на него — если для вас актуальна идея создания нового, качественного продукта, кликайте сюда. Или читайте статью…

В мире полно умных людей, посвятивших себя созданию продуктов и брендов, которые должны будут заинтересовать их целевую аудиторию. Однако, снова и снова и эти люди и их стартапы терпят неудачи. Амбициозные, творческие и талантливые умы тратят самый ценный свой ресурс (время) на создание того, что в конечном итоге никому будет не нужно.

Так почему же это происходит? Ниже я рассказываю о восьми основых ловушках для стартапов и о том, как их избежать:

1. «Как же мы разработаем этот продукт?» (рыночный риск против технического риска)

Основной риск, подстерегающий ваш стартап в самом начале — вряд ли связан с технической стороной, он лежит, скорее, в маркетинговой плоскости. Вопрос, который вы должны будете задать себе в самом начале — совсем не «Как мы разработаем этот продукт?», а «Нужен ли этот продукт?». Более того, ответ на этот вопрос лежит совсем не в вашей голове или головах ваших соучредителей, вместе с логическими объяснениями зачем он, как вам кажется, нужен и доказательствами идей, в которые вы верите. Ответ на вопрос, нужен ли ваш продукт, может быть получен в результате опроса вашей целевой аудитории — для того, чтобы понять, во-первых, кто именно эти люди — ваша целевая аудитория, а во-вторых, существует ли на самом деле та проблема, которую вы собираетесь решить и волнует ли она ваших клиентов.

2. «Нам нужен дополнительный функционал»

Согласитесь, придумывать новые, дополнительные функции к существующему продукту довольно просто и порой очень захватывающе. Однако, это еще одна ловушка для вас. Решение одной, большой и важной проблемы гораздо более ценно, чем решение пяти мелких проблем добавлением десяти новых функций. Стремитесь избегать тех деталей, которые по-настоящему вам не нужны — спрашивайте себя, какие опции действительно необходимы в вашем продукте, а какие — необязательны; какое главное действие должен совершить пользователь с вашим продуктом, чтобы решить свою первоначальную проблему и стать абсолютно счастливым человеком? Дайте ему именно это, а остальное сможете добавить потом.

3. «Надо быть готовыми к росту»

Задумайтесь — с какой самой приятной проблемой вы можете столкнуться, как стартап? Бесспорно, эта самая приятная проблема — слишком большой спрос. Существует еще десяток подобных «проблем», однако все они берут начало из этой точки абсолютного доказательства, что вы создали нечто, действительно необходимое людям.

Ловушка здесь заключается в том, что многие создают масштабный продукт еще на том этапе, когда у них нет и тысячи, сотни, а то и десятка покупателей этого продукта. По этому поводу удивительно хорошо выразился Маркус Андрезак (Markus Andrezak): «Стартап должен заниматься увеличением интереса к себе и решением возникающих перед ним проблем, а не решать проблемы которые, скорее всего, никогда не возникнут».

В результате, главным вашим приоритетом, до тех пор, пока вы не создадите потоковый спрос на свой товар, будет стремление угодить одному, существующему клиенту, а фокусироваться на автоматизации ваших действий вам предстоит только тогда, когда выполнение этих действий вручную, будет мешать вам обслуживать новых.

4. «Мой покупатель — это каждый человек» (позиционирование для слишком широкого спектра аудитории)

Вы не можете угодить всем. Если вы уверены, что ваш продукт создан для каждого, знайте, — в действительности ваш продукт ни для кого. Слишком часто стартапы занимаются созданием массового продукта, не задумываясь о том, кто их основные клиенты и что нужно делать, чтобы угождать этим клиентам.

Гораздо лучше, если вы выясните, кому конкретно будет интересен ваш продукт, проведете опрос таких людей, чтобы убедиться в этом и будете работать с этой целевой группой. Со временем, когда вы научитесь успешно работать с ней, вы сможете начать свой постепенный «выход в массы», но помните — начинать нужно с малого. Даже Facebook начинал в Гарварде, потом охватил всю Лигу Плюща, затем переместился в школы, а уже потом захватил всех остальных. И по сей день, люди используют Facebook каждый в своих целях.

5. «Мы не снимаем плату за пользование, ведь это пока бета версия» (а ваш доход тогда должен стать бета-опцией)

Слишком много людей считают, что если их продукт еще не совсем закончен, за него еще рано брать деньги — так как основной целью бета-тестирования является исследование пользовательского мнения, то считается, что пользование продуктом в этот момент должно быть бесплатным. Но позвольте мне спросить вас, что же такого важного вы узнаете в процессе вашего исследования рынка, если не выясните, готовы ли люди платить деньги за ваш продукт?

На самом деле, брать деньги за незаконченный продукт это не такой уж и нонсенс. Вы можете получать необходимую для себя информацию и зарабатывать одновременно, однако вашей целью на этом этапе должно быть решение одной проблемы, но качественно и эффективно. В течении времени вы будете проходить множество циклов, превращая ваш продукт в полноценный набор инструментов для решения существующей проблемы, но помните о том, что вам обязательно нужно грамотно решить минимум одну важную проблему, не переставая доводить ваш продукт до совершенства, и делая этим самым ваших пользователей довольнее. Если на этом этапе вы еще не можете убедить людей платить деньги за ваш продукт, вероятно, вы куда-то не туда следуете.

6. «Мы не можем выйти на рынок, пока продукт не будет готов» (а на самом деле можете)

Большинство стартапов убеждены, что они просто обязаны сначала разработать весь продукт полностью, чтобы начать взаимодействие со своей аудиторией. Это в корне неверно! Мы живем в эпоху огромного количества инструментов, которые позволяют вам действовать, не написав и строчки кода. Для стартапов, находящихся на самой ранней стадии своего развития, есть небольшая, но очень полезная хитрость, называемая Consierge Minimum Viable Product (MVP) — минимально жизнеспособный продукт, позволяющий получить осмысленную обратную связь с рынка.

Представьте консьержа в отеле. Вы просите его о чем то, а он просто делает это для вас, и неважно, как — просто в конце дня ваша просьба выполнена. Я говорил выше, очень часто стартапы пытаются с самого начала строить масштабируемые решения, хотя в этом нет необходимости, а также, что вам нужно заниматься автоматизацией процессов только тогда, когда возникнут значительные трудности с обслуживанием потока новых клиентов (и только тогда, когда эти трудности станут существенными). В данном случае этот консьерж MVP — это вы сами, представляющие ваш ценный продукт, не создавая пока никаких технологий. Вот вам два примера:

Food on the table (тут вы вводите ваши гастрономические предпочтения и территориальное расположение, а они вам — перечень рецептов подходящих блюд и список покупок с промокодами в местные супермаркеты): перед тем, как начать разработку, эти ребята опросили огромное количество человек. В тот момент, когда они почувствовали, что готовы начать решать проблему, а не просто исследовать ее, они отправились в супермаркет, опросили реальных людей, их предпочтения, собрали имейлы и вручную разослали рекомендации и рецепты, реализовав свою идею без первоначальной ее автоматизации.

Skillshare (площадка, нацеленная на доступное обучение начинающих у профессионалов): с самого начала оба основателя Skillshare договорились между собой, что не напишут ни одной строчки серверного кода до тех пор, пока не будет продана первая тысяча подписок. Вместо того, чтобы заняться реализацией долгого, трудозатратного проекта по разработке площадки, для начала они создали обычную посадочную страницу (лендинг) со ссылками на различные курсы и ручной поиск преподавателей в Eventbrite. В итоге, они достигли своей цифры в тысячу человек и не переставали расти с тех пор.

7. «Я продвигаю свой продукт, всегда, когда общаюсь со своими клиентами» (старайтесь извлекать информацию, а не продавать)

По началу кажется, что поделиться своей идеей нужно со всеми вокруг — включая, конечно, и ваших потенциальных клиентов. Однако, помните, что вам необходимо будет получить как можно больше объективных точек зрения на свой проект, а рассказывая о задумке вашей целевой аудитории, вы заранее лишаете их объективности взгляда — вас либо (в угоду вам же) приободрят, сказав что идея отличная, либо продолжат разговор с вами, но опять-таки в контексте вашей идеи.
Дейв Макклюр (Dave McClure) очень верно подметил: «Людям плевать на ваши решения, они заботятся о своих проблемах».

Другими словами, во время опроса или разговора с вашими клиентами, старайтесь не упоминать о вашей идее как можно дольше. И если уж вы коснетесь этой темы, то не акцентируйте внимание на том, вы ждете от человека его мнения о вашей идее. Одна из наиболее неприятных для меня картин — когда предприниматель, вместо того, чтобы понять нужды и потребности клиента более глубоко, начинает с ним спорить.

Подытоживая — чем больше беспристрастных диалогов и опросов ваших (потенциальных) клиентов вы проведете, тем лучше. И во время таких переговоров, старайтесь извлекать уроки для себя, а не продавать свой продукт.

8. «У нас получится, потому что ______» (слепая вера в свои убеждения)

Быть уверенным, что все получится — необходимое условие для успеха в любом деле, однако, слепая уверенность по меньше мере, глупа. Когда Христофор Колумб решился отправится на поиск новых земель, у него не было GPS, указавшего бы ему путь, но он смотрел на проблему широко и шаг за шагом двигался вперед на основе тех крупиц информации, которые были у него в распоряжении. День за днем, он и его команда собирали данные с помощью астрологии и других инструментов, постепенно продвигаясь вперед — иногда они двигались не туда, но разворачивались и меняли направление. Таким образом, они шли к успеху и в итоге доплыли до берегов Америки.

В контексте вашего стартапа у вас, вероятно, есть представление о том, куда двигаться, но что если Христофор Колумб сказал бы «Мы плывем вон туда» и отправился бы в плавание, не оглядываясь по сторонам? Он бы погиб или оказался бы в совершенно другом месте, не имея представления о том, как вернуться в Испанию.

Учитывая все вышесказанное, у вас должно быть четкое представление о том, куда вы идете, но что еще более важно — вы должны непрерывно проверять правильность ваших убеждений. Они не будут вызывать у вас сомнений, даже они далеки от реалий. Наиболее часто встречающиеся мне убеждения, сопряжены с ответами на вопросы: кто ваш потенциальный покупатель? почему ему нужен ваш продукт? какие функции вы должны добавить, чтобы сделать его счастливым? Не переставайте задавать себе эти вопросы на протяжении всего пути, и проверяйте, насколько правдивы были ваши изначальные убеждения. Даже если по началу вы ошибались, согласитесь, что лучше сделать что-то неверно, найти ошибку и скорректировать курс, чем слепо следовать в неправильном направлении.

В конечном счете, довольно просто любить то, что делаешь — да что там, это просто необходимо! Однако, еще более важно делать счастливыми своих покупателей, создавая действительно стоящий продукт или осознать, что твоя первоначальная идея, принесла значительный результат — как ты и планировал с самого первого дня.

Успешные люди и успешные компании знают цену постоянному, не прекращающемуся совершенствованию продукта и эффективному использованию поступающих данных для дальнейших шагов в развитию. Элон Маск (Elon Musk), к примеру, как-то в своем интервью признался, что специально отыскивает исключительно негативные отзывы.

В заключении хочу сказать, что стартап — это не огромный шаг от идеи к успешному продукту, это целый комплекс небольших шажков — каких-то в правильном направлении, каких-то — нет, однако все они ведут вас прямо к созданию стоящего продукта и довольным клиентам.

Источник: http://mfishbein.com

comments powered by HyperComments