Воронка продаж — один из самых часто используемых терминов современного маркетинга. Суть воронки состоит в том, что вы как бы вливаете большое количество потенциальных клиентов в широкую часть воронки, по мере движения сквозь воронку часть аудитории отсеивается, а на выходе остаются те, кто становятся вашими клиентами. На сегодняшний день воронка продаж отлично отражает не столько поведение потенциальных клиентов, сколько работу маркетолога.
Работа по технологии воронки продаж предполагает ведение клиента от начала и до конца, к основным этапам «проводки» лида (потенциального потребителя) будут относится и такие общие понятия как PR, реклама, директ-маркетинг, так и конкретные действия, заключающиеся в предъявлении клиенту товара или услуги, влиянии на него, вовлечении, конверсии и последующем удержании.
Классическую воронку продаж подразумевает следующие этапы и типы клиентов:
- Пока клиент просто адресат, и вы вступаете с ним в первичный контакт. Происходит запрос информации и первичная коммуникация.
- Клиент становится лидом — потенциальным покупателем. На этом этапе происходит изучение потребностей и разработка решения.
- Далее клиент уже становится перспективным потребителем. На этом этапе компания предлагает ему свое решение, а он в свою очередь его оценивает.
- На следующем этапе начинаются переговоры и происходит заказ. Клиент становится нашим покупателем и мы можем говорить о конверсии.
- Последний завершающий этап — превратить просто клиент в лояльного постоянного покупателя. Для этого маркетинг должен работать над удержанием.
Правильно сформированная воронка продаж позволит компании:
- держать под контролем весь процесс ваших продаж, конвертируя потенциального клиента в постоянно покупателя;
- отслеживать конверсию, анализировать ее и на основании анализа оптимизировать работу саппорта, менеджеров по продажам и менеджеров послепродажного обслуживания;
- используя текущие показатели конверсии, прогнозировать продажи;
- анализировать результативность работы сотрудников, задействованных в воронке продаж. Кстати, это очень удобно делать в CRM.
Не забывайте, что воронка продаж требует постоянного анализа и оптимизации. В этом случае она сможет принести реальную пользу вашему бизнесу и значительно увеличить продажи.